面對(dui)(dui)紛(fen)至沓來的(de)展(zhan)會邀請，企(qi)業(ye)(ye)對(dui)(dui)是(shi)否參加展(zhan)會、參展(zhan)能給(gei)企(qi)業(ye)(ye)帶來哪些利(li)益、該如何充分利(li)用會展(zhan)傳播企(qi)業(ye)(ye)的(de)信(xin)息、如何與強大(da)的(de)對(dui)(dui)手同臺競出等一系(xi)列問(wen)題都心存(cun)疑惑。這就涉及到了(le)如何真正(zheng)讓展(zhan)會發揮作用。

對展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)營銷(xiao)(xiao)策劃(hua)，企業(ye)中一般存在著兩(liang)種截(jie)然(ran)不同的(de)(de)觀點與做(zuo)法：有的(de)(de)企業(ye)，包括國內一些(xie)知名的(de)(de)大型企業(ye)，仍無法脫離粗放式的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理，常常倉促應戰，展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)營銷(xiao)(xiao)工作缺(que)乏(fa)針對性，組織(zhi)策劃(hua)尚停留在模仿階段，缺(que)乏(fa)對自(zi)身品牌獨特(te)的(de)(de)風格、獨特(te)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售主(zhu)張等方面(mian)的(de)(de)深入研發與創新；另一類(lei)企業(ye)則(ze)在展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)參加前比較(jiao)早的(de)(de)時間內就制定了(le)嚴密，甚至(zhi)苛刻(ke)的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)營銷(xiao)(xiao)計劃(hua)指導其工作的(de)(de)開展(zhan)(zhan)。但(dan)在大多數情況(kuang)下(xia)，原計劃(hua)工作與展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)實(shi)際情況(kuang)、消(xiao)費需求、社會(hui)(hui)(hui)(hui)潮流脫節，因而(er)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)所產(chan)生的(de)(de)效(xiao)果也(ye)就大大打了(le)折扣(kou)。展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)(hui)營銷(xiao)(xiao)沒有發揮應有作用的(de)(de)原因主(zhu)要集中在以下(xia)幾個方面(mian)：

首先，缺乏科學有效(xiao)的營(ying)銷(xiao)工作規(gui)劃。面對名目繁多的展(zhan)會，沒能選對其中(zhong)適時、適度(du)與(yu)企業營(ying)銷(xiao)計(ji)劃相匹配的展(zhan)會，盲目參展(zhan)。

其次(ci)，缺乏戰略(lve)性的(de)規劃(hua)，僅僅將展會(hui)(hui)營銷的(de)工(gong)作作為(wei)一種事務性工(gong)作對待。為(wei)了參展而參展。參展的(de)最終目的(de)是什么？展會(hui)(hui)上要向(xiang)誰傳播哪些信息？如何(he)吸引(yin)目標觀眾？如何(he)勝出對手的(de)傳播？均未曾深(shen)入去考慮(lv)。

第三，在(zai)組(zu)織策劃展會(hui)的(de)過程(cheng)中，企業(ye)(ye)內部(bu)決策管(guan)理層與(yu)執(zhi)行(xing)層之(zhi)間(jian)、企業(ye)(ye)與(yu)外(wai)協(xie)單位之(zhi)間(jian)缺乏良好(hao)的(de)溝通，造成各自對(dui)展會(hui)策劃組(zu)織方(fang)式(shi)、目的(de)存在(zai)理解上(shang)的(de)偏差(cha)。例(li)如企業(ye)(ye)欲(yu)推廣的(de)產(chan)品(pin)、品(pin)牌文化與(yu)展臺搭(da)建的(de)風(feng)格、活動(dong)組(zu)織的(de)方(fang)式(shi)脫節。

最后，在(zai)制定(ding)預算的(de)(de)(de)同時高估了展會(hui)(hui)效果(guo)的(de)(de)(de)回(hui)報。造成展會(hui)(hui)投入與(yu)產出比例(li)的(de)(de)(de)不協調(diao)。近來國內展會(hui)(hui)出現(xian)了一(yi)種(zhong)傾向--展臺搭建、活動組織(zhi)一(yi)味求大、求豪華，而忽略展會(hui)(hui)活動本(ben)身的(de)(de)(de)表(biao)現(xian)效果(guo)。

反觀(guan)展(zhan)會營(ying)銷工作做(zuo)得(de)比較(jiao)出(chu)色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，總有一些共性存在(zai)。第一步(bu)就是根據公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)規(gui)劃(hua)及營(ying)銷目標，對企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢資(zi)源（產品、信息、技(ji)術(shu)、服(fu)務）或需求(qiu)進行分析，之后再斟選(xuan)出(chu)適時(shi)對路(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)會推(tui)廣，最后再從策劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度考慮(lv)資(zi)源如(ru)何(he)出(chu)奇制(zhi)勝(sheng)。例如(ru)，第12屆(jie)北京中(zhong)國(guo)國(guo)際服(fu)裝服(fu)飾(shi)博覽會（CHIC2004）上，福建(jian)柒牌(pai)(pai)(pai)(pai)男(nan)裝便通過(guo)這一方(fang)式，取得(de)了(le)(le)(le)(le)(le)巨大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)果(guo)。審視其組(zu)織的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全過(guo)程：柒牌(pai)(pai)(pai)(pai)2003年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)結合(he)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)訴求(qiu)研發出(chu)“中(zhong)華立領”系列(lie)創新產品，并(bing)對其他已有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品進行了(le)(le)(le)(le)(le)文化(hua)(hua)(hua)延伸，實(shi)現了(le)(le)(le)(le)(le)中(zhong)國(guo)傳統文化(hua)(hua)(hua)精(jing)髓與時(shi)尚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完美融合(he)。同時(shi)，為(wei)了(le)(le)(le)(le)(le)讓更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人了(le)(le)(le)(le)(le)解具有中(zhong)國(guo)傳統文化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全新柒牌(pai)(pai)(pai)(pai)，在(zai)制(zhi)訂營(ying)銷推(tui)廣計劃(hua)時(shi)，柒牌(pai)(pai)(pai)(pai)選(xuan)擇了(le)(le)(le)(le)(le)盛況空前、亞(ya)洲最大(da)(da)(da)規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)CHIC作為(wei)推(tui)廣媒介；在(zai)考慮(lv)如(ru)何(he)從強大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)隊伍（歐(ou)洲展(zhan)團、溫(wen)州(zhou)展(zhan)團）中(zhong)脫穎而出(chu)，如(ru)何(he)吸(xi)引目標受(shou)眾時(shi)，柒牌(pai)(pai)(pai)(pai)顛覆歷屆(jie)參(can)展(zhan)企業運用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)法--規(gui)模(mo)大(da)(da)(da)、風格歐(ou)化(hua)(hua)(hua)，選(xuan)擇了(le)(le)(le)(le)(le)位(wei)置較(jiao)好但面積并(bing)不大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)位(wei)，打(da)出(chu)了(le)(le)(le)(le)(le)“時(shi)尚中(zhong)華”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主題。無論(lun)在(zai)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)推(tui)廣、品牌(pai)(pai)(pai)(pai)美譽度提升、招(zhao)商等方(fang)面，均取得(de)了(le)(le)(le)(le)(le)非常不錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)，真正做(zuo)到了(le)(le)(le)(le)(le)花少錢(qian)，辦(ban)大(da)(da)(da)事。

其次，制定的展會計劃實施組(zu)織工作(zuo)要(yao)有彈性，包括對未(wei)來(lai)變化與競(jing)爭的思考，有必要(yao)的反饋(kui)與調整機制。

最后，展(zhan)會組織應有嚴(yan)格的流(liu)程與(yu)職責分工并有專(zhuan)人負責項目，強調企(qi)業內(nei)部的協(xie)調，企(qi)業與(yu)外協(xie)單位的協(xie)調作業。經常聽到(dao)一(yi)些企(qi)業主這樣(yang)抱(bao)怨：本來的想法是這樣(yang)的，可外協(xie)公(gong)司做(zuo)給我的展(zhan)位及(ji)活動方案(an)(an)卻與(yu)品牌及(ji)產品脫節，而(er)更改方案(an)(an)則由于(yu)時間的緊迫(po)而(er)變得不可能，讓企(qi)業主感到(dao)沮(ju)喪(sang)。部分企(qi)業內(nei)部組織很松散，以致展(zhan)會上該收集的信息沒有收集，該做(zuo)的推廣沒有做(zuo)好。

總(zong)的(de)來說，展(zhan)會營銷(xiao)是一項(xiang)較為復雜的(de)工程，必須經過周密且對路(lu)的(de)計劃、出奇(qi)制勝的(de)推廣模(mo)式、科學的(de)分工、嚴(yan)謹的(de)執行方能使展(zhan)會營銷(xiao)真正發揮作用。