展覽后(hou)(hou)續工作的(de)(de)主(zhu)要(yao)內容是(shi)鞏固，發展客(ke)戶關(guan)系(xi)，推銷產品和(he)(he)服務，洽(qia)談貿易，簽(qian)訂成交合同。如(ru)果(guo)說(shuo)，展覽相當(dang)于”播種”，建(jian)立(li)新的(de)(de)客(ke)戶關(guan)系(xi)，那么后(hou)(hou)續工作則相當(dang)于”耕耘(yun)”和(he)(he)”收獲”，是(shi)將新的(de)(de)關(guan)系(xi)發展成為實際的(de)(de)客(ke)戶關(guan)系(xi)的(de)(de)重(zhong)要(yao)環(huan)節(jie)。展覽會(hui)一閉幕，就應(ying)(ying)抓緊時(shi)間向(xiang)(xiang)提供幫助的(de)(de)單(dan)位(wei)和(he)(he)人員致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。最好是(shi)展臺經(jing)理(li)(li)親自(zi)(zi)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。對(dui)于最重(zhong)要(yao)的(de)(de)人，可(ke)以(yi)登門致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)甚至通過宴請表(biao)示(shi)謝(xie)(xie)意(yi)其次可(ke)以(yi)打電話致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。如(ru)果(guo)沒有(you)時(shi)間親自(zi)(zi)向(xiang)(xiang)每(mei)一個有(you)關(guan)人員和(he)(he)單(dan)位(wei)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，至少要(yao)向(xiang)(xiang)主(zhu)要(yao)的(de)(de)人員和(he)(he)單(dan)位(wei)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，并盡快給(gei)不(bu)能親自(zi)(zi)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)的(de)(de)人員和(he)(he)單(dan)位(wei)發函致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)與(yu)付款(kuan)的(de)(de)道理(li)(li)一樣，接(jie)受貨物(wu)和(he)(he)服務需要(yao)付款(kuan)，接(jie)受幫助和(he)(he)支持(chi)需要(yao)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，即使(shi)不(bu)準(zhun)備再次參展，也(ye)要(yao)對(dui)給(gei)予(yu)幫助和(he)(he)支持(chi)的(de)(de)人表(biao)示(shi)感(gan)謝(xie)(xie)。 致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)應(ying)(ying)作為展后(hou)(hou)例(li)行工作之(zhi)一。致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)不(bu)僅是(shi)一種禮節(jie)，而(er)且(qie)對(dui)建(jian)立(li)良(liang)好的(de)(de)關(guan)系(xi)有(you)促進作用。如(ru)果(guo)在(zai)感(gan)謝(xie)(xie)信上就接(jie)待(dai)時(shi)一些問(wen)題發揮一下，感(gan)謝(xie)(xie)效果(guo)會(hui)更(geng)好，因為這已不(bu)是(shi)一般交流，而(er)是(shi)比較(jiao)近，比較(jiao)深的(de)(de)交流方式，能表(biao)現出(chu)對(dui)參觀者的(de)(de)重(zhong)視。　　

對參觀(guan)展(zhan)(zhan)(zhan)臺(tai)的(de)客戶(hu)(hu)，不(bu)論(lun)是(shi)(shi)現有(you)客戶(hu)(hu)還是(shi)(shi)潛在客戶(hu)(hu)，都發函致謝，感(gan)謝客戶(hu)(hu)參觀(guan)展(zhan)(zhan)(zhan)臺(tai)。這是(shi)(shi)一(yi)項(xiang)比較大的(de)工作，可以(yi)在展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)未(wei)結束之前就開(kai)始做(zuo)。如果展(zhan)(zhan)(zhan)出效果好，可以(yi)舉行記者招(zhao)待會(hui)或發新(xin)(xin)聞，將(jiang)有(you)關情(qing)況提(ti)供給(gei)展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)和(he)新(xin)(xin)聞界，進一(yi)步擴大展(zhan)(zhan)(zhan)出影響。在正常情(qing)況下，也應將(jiang)展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)上的(de)相(xiang)關新(xin)(xin)聞稿，提(ti)供給(gei)媒體(ti)。

很多(duo)參展企業(ye)不重視展覽會后的(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)，而重視展前宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)，其實，展覽之后的(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)可以獲得比較突出的(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)效果，加強參觀者的(de)印象.確立(li)貿易關系。

在展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)閉幕之(zhi)后和離(li)開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)地(di)之(zhi)前(qian)，可以(yi)抓緊時(shi)間訪問展(zhan)(zhan)出(chu)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵新客(ke)戶。每個買主(zhu)在展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)上都(dou)會(hui)(hui)與許多參展(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業建立聯系(xi)(xi)，但是只會(hui)(hui)與少數(shu)企(qi)(qi)業建立實際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貿易(yi)關系(xi)(xi)。這(zhe)(zhe)(zhe)一方面依(yi)(yi)賴(lai)于(yu)產品，價格等(deng)條件，另一方面依(yi)(yi)賴(lai)于(yu)工(gong)作效率和質(zhi)量(liang)，要搶在競(jing)爭對(dui)手(shou)之(zhi)前(qian)鞏固與新客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)，誰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)，誰就(jiu)可以(yi)爭取(qu)到(dao)新客(ke)戶。對(dui)于(yu)接近談(tan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目，也(ye)要抓緊繼續洽談(tan)，爭取(qu)離(li)開(kai)(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)地(di)之(zhi)前(qian)簽(qian)約，否則，未談(tan)完(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目隨時(shi)可能變卦。畢竟，市場(chang)充滿變數(shu)，時(shi)機不(bu)等(deng)人。準備下一屆(jie)展(zhan)(zhan)出(chu),　展(zhan)(zhan)出(chu)效果(guo)好(hao)，參展(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業可能希望繼續參展(zhan)(zhan)，如果(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，可以(yi)與展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)組織(zhi)者初步接觸，商洽，早提出(chu)申請(qing)有一些(xie)優勢展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)組織(zhi)者更容易(yi)熟悉參展(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業，參展(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業有機會(hui)(hui)優先(xian)挑(tiao)選場(chang)地(di)位置，組織(zhi)者可能在其(qi)新聞稿中提及最先(xian)申請(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司(si)，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)是公司(si)擴大影響的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)。

在(zai)市(shi)場(chang)經濟環(huan)境下，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)生存(cun)發(fa)展(zhan)(zhan)的重要(yao)(yao)因(yin)素(su)，其一(yi)般分為兩類:現(xian)有(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。在(zai)信息(xi)發(fa)達的市(shi)場(chang)，搜集編制所有(you)(you)(you)(you)的客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單并(bing)不是(shi)一(yi)件難事，而且，營(ying)銷(xiao)工作(zuo)做的好的公(gong)(gong)司(si)(si)多有(you)(you)(you)(you)完整(zheng)的客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單。所有(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都應當是(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)爭取建立(li)關系(xi)的對(dui)象。現(xian)有(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)有(you)(you)(you)(you)實際貿易關系(xi)的客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要(yao)(yao)保持，鞏固，發(fa)展(zhan)(zhan)與這些客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的關系(xi)，展(zhan)(zhan)覽工作(zuo)也(ye)多負有(you)(you)(you)(you)這一(yi)任(ren)務。同(tong)時，現(xian)有(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也(ye)有(you)(you)(you)(you)被競爭對(dui)手挖走的可能。潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)還沒有(you)(you)(you)(you)貿易關系(xi)，但是(shi)通過努力有(you)(you)(you)(you)可能成為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的公(gong)(gong)司(si)(si)或機構(gou)。接觸(chu)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，發(fa)展(zhan)(zhan)和潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的關系(xi)是(shi)展(zhan)(zhan)覽會工作(zuo)和展(zhan)(zhan)覽后續工作(zuo)的重要(yao)(yao)和主要(yao)(yao)任(ren)務。

通(tong)過(guo)展(zhan)覽(lan)會期間的(de)接觸，以及展(zhan)覽(lan)會之(zhi)后(hou)的(de)后(hou)續鞏固和發展(zhan)工(gong)(gong)作，一(yi)些潛(qian)在(zai)客(ke)戶能成為實際客(ke)戶，但(dan)與此同時，也有可能失去(qu)一(yi)些現有客(ke)戶。公(gong)(gong)司客(ke)戶的(de)名(ming)(ming)單(dan)可能會有所變(bian)化，因(yin)此，要編制，調整(zheng)，更(geng)新客(ke)戶名(ming)(ming)單(dan)，并根據名(ming)(ming)單(dan)的(de)變(bian)化分析，發現和調整(zheng)對(dui)客(ke)戶工(gong)(gong)作的(de)方向和投入，調整(zheng)宣傳(chuan)，廣告，公(gong)(gong)關，展(zhan)覽(lan)工(gong)(gong)作的(de)重點和方式。　

發(fa)展客戶(hu)關系:

貿易展(zhan)覽(lan)的(de)(de)重要任務是(shi)發展(zhan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系(xi)，包括鞏(gong)固現有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)和(he)(he)發展(zhan)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)，尤其是(shi)后者。潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)往往意味(wei)著公(gong)司(si)的(de)(de)未(wei)來發展(zhan)希望，但是(shi)由(you)于展(zhan)覽(lan)會時間短，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)多(duo)，展(zhan)覽(lan)接待工(gong)作大多(duo)是(shi)盡可能多(duo)地接觸和(he)(he)認識客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，展(zhan)覽(lan)會期間的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)工(gong)作應重數(shu)量(liang)，而展(zhan)覽(lan)會之后的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)工(gong)作則應重質量(liang)，既要加深與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)相互了解，建立相互信任關系(xi)，將認識關系(xi)發展(zhan)成伙伴關系(xi)和(he)(he)買賣關系(xi)。　

促進(jin)貿易成交:

推銷產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，洽談(tan)簽訂(ding)合同是(shi)展覽(lan)的最終(zhong)目的。在(zai)展覽(lan)會期間，向(xiang)現(xian)(xian)有(you)(you)客(ke)戶(hu)推銷老(lao)產(chan)(chan)品和(he)(he)服務可(ke)(ke)以比較迅速，可(ke)(ke)能在(zai)展覽(lan)會期間簽約。但是(shi)，向(xiang)現(xian)(xian)有(you)(you)客(ke)戶(hu)推銷新(xin)產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，向(xiang)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)推銷任何產(chan)(chan)品和(he)(he)服務，并進(jin)行貿易洽談(tan)都(dou)可(ke)(ke)能比較費時，可(ke)(ke)能需(xu)要在(zai)展覽(lan)會之后繼續(xu)努力。

展覽后(hou)續工作(zuo)的主(zhu)要內(nei)容之一是將已開始的貿易談判續下去并爭取(qu)簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼(ji)續做工作(zuo)，引導其購買意向，并爭取(qu)洽談成交。 展覽后(hou)續工作(zuo)的注意事項。

時效性 :　

美國(guo)的兩項(xiang)調(diao)查表示(shi)，如(ru)果(guo)在展覽(lan)會閉幕后(hou)(hou)(hou)繼續(xu)(xu)與新建立關系(xi)的客戶(hu)聯系(xi)，參(can)展企業的銷(xiao)售額(e)可以多2/3。因此，美國(guo)著名展覽(lan)專家(jia)艾(ai)倫。可諾(nuo)派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議(yi)展出(chu)者將(jiang)預算的百(bai)分之15%-20%用于后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)宣傳(chuan)和后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)工作，并(bing)在展覽(lan)準備(bei)時(shi)就計劃后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)工作，而不是在展覽(lan)會閉幕后(hou)(hou)(hou)才考慮這工作。后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)工作可以安排長至12個月(yue)。　要明確負(fu)(fu)責后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)工作的部(bu)門和人。一般情況下，展覽(lan)部(bu)門不負(fu)(fu)責展覽(lan)后(hou)(hou)(hou)續(xu)(xu)工作，而由(you)銷(xiao)售，技術部(bu)門負(fu)(fu)責。另外，還要分清代理(li)，子公司和總公司之間的責任。