盡(jin)管人(ren)的(de)條件各不相同，但所有(you)成功的(de)展覽人(ren)員(yuan)身上必定(ding)具備一些(xie)共有(you)的(de)知識(shi)、能(neng)力。為了獲(huo)取展會(hui)的(de)成功，參展人(ren)員(yuan)應掌(zhang)握(wo)如下(xia)知識(shi)。

公司的(de)相關知識

    　所(suo)有參(can)(can)展(zhan)人員都需了解(jie)一些有關公(gong)司(si)歷史、目(mu)標、組(zu)織、政策和程(cheng)序(xu)的(de)(de)信息，了解(jie)公(gong)司(si)的(de)(de)歷史和當前(qian)的(de)(de)使命非(fei)常重(zhong)要，這些背景知識(shi)有助于參(can)(can)展(zhan)代表對(dui)公(gong)司(si)產生(sheng)理解(jie)和接受最(zui)高(gao)管理層的(de)(de)價值觀。

    　參(can)展(zhan)人員(yuan)需(xu)明(ming)白如何在公(gong)司(si)系統如何動(dong)作，他們還應(ying)了解(jie)公(gong)司(si)政策(ce)與(yu)程(cheng)序及(ji)其原因。當參(can)展(zhan)代(dai)表了解(jie)這些原因后(hou)，他們就能(neng)自覺遵守這些規定，也能(neng)更好地向觀(guan)眾解(jie)釋。

    產品知識及應用(yong)的有關知識。

       他們必須了解(jie)參展產品，并(bing)掌握產品的(de)不同(tong)使用方法。熟悉產品特點可(ke)從書面知識開始(shi)，進而做到能在實踐中運用這些(xie)信息(xi)解(jie)決(jue)顧客的(de)問題(ti)。

    現在，大量的(de)(de)產(chan)品(pin)信息被存放在計算機數(shu)據庫，參(can)展代表可(ke)(ke)以(yi)直接提取。許多參(can)展代表帶筆記本(ben)電腦進行參(can)展拜(bai)訪。這(zhe)使得參(can)展人(ren)員可(ke)(ke)以(yi)在顧客的(de)(de)辦公室調出任何產(chan)品(pin)的(de)(de)信息。

競爭對手的產品知識

    　參展(zhan)人員應該(gai)像了(le)(le)解自己的(de)(de)產(chan)品(pin)一樣了(le)(le)解競爭(zheng)對手的(de)(de)產(chan)品(pin)，因為他們必須在參展(zhan)時與(yu)對手競爭(zheng)。對競爭(zheng)產(chan)品(pin)的(de)(de)細致了(le)(le)解可以(yi)使參展(zhan)代表(biao)設(she)計(ji)出優(you)于對手的(de)(de)產(chan)品(pin)參展(zhan)演示系統(tong)。

展覽知識

    有關展覽性(xing)質、分類、展覽設計(ji)、展覽實(shi)施(shi)等知(zhi)識。

客(ke)戶知(zhi)識

    　在今天的(de)(de)競爭環境下，參(can)展(zhan)人員(yuan)(yuan)必(bi)(bi)須以顧客(ke)為導向(xiang)才能(neng)(neng)成功。因此，他們(men)必(bi)(bi)須了解客(ke)戶的(de)(de)業務(wu)。每個客(ke)戶的(de)(de)重點(dian)和問題(ti)不同，參(can)展(zhan)人員(yuan)(yuan)必(bi)(bi)須能(neng)(neng)夠識(shi)別它們(men)，并做(zuo)出相應的(de)(de)反映，對(dui)于每家(jia)企業，參(can)展(zhan)人員(yuan)(yuan)通常要(yao)與幾個不同的(de)(de)客(ke)戶打資產。參(can)展(zhan)代表必(bi)(bi)須了解所有對(dui)購買(mai)決策(ce)起影響作用(yong)的(de)(de)人的(de)(de)偏(pian)好。

業務實(shi)踐知識

    　許多參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)負(fu)責(ze)各自區域的(de)利潤。而(er)且參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)經常充當顧(gu)客(ke)的(de)顧(gu)問。因(yin)此(ci)，了(le)解本公(gong)司和(he)客(ke)戶公(gong)司經營背后的(de)基本業務(wu)實踐非常重要(yao)。

關(guan)系(xi)建立技巧(qiao)

    　許(xu)多公司專(zhuan)注于與特定的(de)客(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)長(chang)期(qi)(qi)關(guan)系。參(can)(can)展(zhan)人員必須進行(xing)有(you)關(guan)培訓，以便識別這些客(ke)戶(hu)(hu)，并培育與他們的(de)關(guan)系。著重長(chang)期(qi)(qi)利益的(de)客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理與關(guan)心短期(qi)(qi)參(can)(can)展(zhan)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理，對參(can)(can)展(zhan)人員的(de)活動安排有(you)不(bu)同的(de)要求。他們必須同客(ke)戶(hu)(hu)一起工(gong)作，預測并識別問(wen)題(ti)，并找(zhao)到互(hu)益的(de)解(jie)決方案(an)。這要求很大(da)程度的(de)相互(hu)公開、信任(ren)和(he)承諾(nuo)，而這很難在交易型(xing)營銷中看到。

    團隊參展的技巧

    許多參(can)展人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)在團(tuan)隊中(zhong)工作。團(tuan)隊成功(gong)所需具備的(de)技能(neng)與(yu)單(dan)純強調個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)能(neng)力不一樣。因此，培(pei)訓中(zhong)必須重(zhong)視(shi)幾個(ge)要(yao)(yao)素：善于察覺同伴(ban)的(de)需要(yao)(yao)；接(jie)受(shou)別人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)缺點；合作，信息共(gong)享(xiang)；虛心接(jie)受(shou)別人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)意見；將團(tuan)隊的(de)成功(gong)置于個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)成功(gong)之上等等。

    時間管(guan)理(li)技巧(qiao)

    大(da)多 數參(can)(can)展(zhan)代表都(dou)有(you)管理自(zi)己(ji)區域的(de)很大(da)自(zi)主(zhu)權。他們(men)不僅要(yao)在(zai)(zai)客戶 配時間(jian)(jian)，還(huan)要(yao)在(zai)(zai)工作的(de)各個方面分(fen)配時間(jian)(jian)，特別(bie)是參(can)(can)展(zhan)、服(fu)務(wu)和行政工作之間(jian)(jian)。參(can)(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)應相(xiang)信(xin)時間(jian)(jian)的(de)無效使用將大(da)大(da)降低他們(men)的(de)成(cheng)效。

    計算機輔助參展(zhan)

    許(xu)多公司(si)培訓(xun)參展人員(yuan)(yuan)使用軟件來分配在客戶之間的(de)(de)(de)接(jie)待(dai)時間，制定拜訪日(ri)程(cheng)，以及處理工(gong)作的(de)(de)(de)許(xu)多管理細節，比如發出(chu)定單，提交拜訪日(ri)志(zhi)和報告，設(she)計說明書(shu)和報價單。許(xu)多參展人員(yuan)(yuan)還把筆記(ji)本電腦作為其參展介(jie)紹的(de)(de)(de)必要工(gong)具。由于參展活動的(de)(de)(de)成(cheng)效越來越依(yi)賴于計算(suan)(suan)機的(de)(de)(de)使用，許(xu)多公司(si)開(kai)展計算(suan)(suan)機應用技術的(de)(de)(de)培訓(xun)課程(cheng)。

    參展(zhan)技巧

    參(can)(can)展人員必須學習參(can)(can)展技巧與手段，以使他們能夠(gou)與客(ke)戶有效(xiao)交流，并說(shuo)服客(ke)戶。

    知識產權與法律知識

    在展(zhan)(zhan)(zhan)覽計劃、實(shi)施(shi)、施(shi)工展(zhan)(zhan)(zhan)出等工作中必須遵守(shou)有(you)(you)關規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)定。與施(shi)工有(you)(you)關的法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)可能(neng)有(you)(you)：建筑法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)、技術設(she)施(shi)法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)、展(zhan)(zhan)(zhan)臺(tai)施(shi)工規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)定；和展(zhan)(zhan)(zhan)品與貿(mao)易有(you)(you)關的法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)有(you)(you)：貿(mao)易法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)、商業法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)、海關規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)定、保險(xian)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)定、版(ban)權法(fa)規(gui)(gui)(gui)(gui)(gui)等。