展(zhan)(zhan)(zhan)覽后續(xu)(xu)工作(zuo)的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)內容是(shi)鞏固，發展(zhan)(zhan)(zhan)客(ke)戶(hu)關系(xi)，推銷產品和(he)(he)(he)(he)(he)服(fu)務(wu)，洽談貿(mao)易，簽訂成(cheng)交合同。如果(guo)(guo)(guo)說，展(zhan)(zhan)(zhan)覽相當(dang)于(yu)”播種”，建(jian)立新的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關系(xi)，那么后續(xu)(xu)工作(zuo)則(ze)相當(dang)于(yu)”耕耘(yun)”和(he)(he)(he)(he)(he)”收獲(huo)”，是(shi)將新的(de)(de)(de)關系(xi)發展(zhan)(zhan)(zhan)成(cheng)為(wei)實際的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)環(huan)節。展(zhan)(zhan)(zhan)覽會一閉幕，就應(ying)抓緊時間向(xiang)(xiang)(xiang)提供幫助的(de)(de)(de)單位和(he)(he)(he)(he)(he)人(ren)員致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)。最(zui)好是(shi)展(zhan)(zhan)(zhan)臺經(jing)理親(qin)自(zi)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)。對于(yu)最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)人(ren)，可以登門致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)甚至通過宴請(qing)表示謝(xie)意其次(ci)可以打電(dian)話(hua)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)。如果(guo)(guo)(guo)沒有(you)時間親(qin)自(zi)向(xiang)(xiang)(xiang)每一個(ge)有(you)關人(ren)員和(he)(he)(he)(he)(he)單位致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)，至少要(yao)(yao)(yao)向(xiang)(xiang)(xiang)主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)人(ren)員和(he)(he)(he)(he)(he)單位致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)，并(bing)盡(jin)快給(gei)不能親(qin)自(zi)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)的(de)(de)(de)人(ren)員和(he)(he)(he)(he)(he)單位發函致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)。致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)與付(fu)(fu)款的(de)(de)(de)道(dao)理一樣，接(jie)(jie)受(shou)貨物和(he)(he)(he)(he)(he)服(fu)務(wu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)付(fu)(fu)款，接(jie)(jie)受(shou)幫助和(he)(he)(he)(he)(he)支(zhi)持需(xu)要(yao)(yao)(yao)致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)，即(ji)使(shi)不準備(bei)再次(ci)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)，也要(yao)(yao)(yao)對給(gei)予幫助和(he)(he)(he)(he)(he)支(zhi)持的(de)(de)(de)人(ren)表示感謝(xie)。 致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)應(ying)作(zuo)為(wei)展(zhan)(zhan)(zhan)后例行工作(zuo)之一。致(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)謝(xie)不僅是(shi)一種禮節，而(er)且對建(jian)立良好的(de)(de)(de)關系(xi)有(you)促進作(zuo)用。如果(guo)(guo)(guo)在(zai)感謝(xie)信上就接(jie)(jie)待時一些問題發揮一下，感謝(xie)效(xiao)果(guo)(guo)(guo)會更(geng)好，因為(wei)這已不是(shi)一般(ban)交流，而(er)是(shi)比較近(jin)，比較深的(de)(de)(de)交流方式，能表現出對參(can)觀者的(de)(de)(de)重(zhong)視(shi)。　　

對參(can)觀展(zhan)(zhan)臺的客戶，不論是現有(you)客戶還是潛在(zai)客戶，都發函致謝，感謝客戶參(can)觀展(zhan)(zhan)臺。這是一項比較大的工作，可以(yi)在(zai)展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)未(wei)結束之前就開始做。如果展(zhan)(zhan)出效果好，可以(yi)舉行記者招(zhao)待會(hui)或發新(xin)聞(wen)，將有(you)關(guan)情況(kuang)提(ti)供給展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)和新(xin)聞(wen)界，進一步擴大展(zhan)(zhan)出影響。在(zai)正常情況(kuang)下，也應(ying)將展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)上的相關(guan)新(xin)聞(wen)稿，提(ti)供給媒體。

很多(duo)參展(zhan)企業(ye)不重視展(zhan)覽會后的(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，而(er)重視展(zhan)前宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，其實(shi)，展(zhan)覽之后的(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)可以獲(huo)得比較突出的(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)效果(guo)，加強參觀者的(de)印象(xiang).確立貿易關系(xi)。

在(zai)(zai)(zai)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)閉幕(mu)之(zhi)(zhi)后(hou)和離(li)開展(zhan)(zhan)出(chu)地之(zhi)(zhi)前(qian)，可(ke)以抓緊(jin)時間訪(fang)問展(zhan)(zhan)出(chu)地的(de)(de)(de)關(guan)鍵新(xin)客戶。每(mei)個買(mai)主在(zai)(zai)(zai)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)上(shang)都會(hui)(hui)與許多參展(zhan)(zhan)企(qi)業建立(li)聯系，但是只會(hui)(hui)與少數(shu)企(qi)業建立(li)實(shi)際的(de)(de)(de)貿易關(guan)系。這一(yi)方面依(yi)(yi)賴于(yu)產品(pin)，價格等條(tiao)件，另一(yi)方面依(yi)(yi)賴于(yu)工(gong)作效率和質量，要(yao)搶在(zai)(zai)(zai)競爭對(dui)手之(zhi)(zhi)前(qian)鞏(gong)固與新(xin)客戶的(de)(de)(de)關(guan)系，誰的(de)(de)(de)工(gong)作做(zuo)的(de)(de)(de)好(hao)，誰就可(ke)以爭取到新(xin)客戶。對(dui)于(yu)接近談成(cheng)的(de)(de)(de)項(xiang)目，也(ye)要(yao)抓緊(jin)繼續洽談，爭取離(li)開展(zhan)(zhan)出(chu)地之(zhi)(zhi)前(qian)簽約，否(fou)則，未(wei)談完的(de)(de)(de)項(xiang)目隨(sui)時可(ke)能變卦。畢竟，市(shi)場充(chong)滿(man)變數(shu)，時機不等人。準備下一(yi)屆展(zhan)(zhan)出(chu),　展(zhan)(zhan)出(chu)效果(guo)好(hao)，參展(zhan)(zhan)企(qi)業可(ke)能希望(wang)繼續參展(zhan)(zhan)，如果(guo)這樣，可(ke)以與展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)組織(zhi)者初(chu)步(bu)接觸，商洽，早提出(chu)申請有(you)一(yi)些優勢展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)組織(zhi)者更容易熟悉參展(zhan)(zhan)企(qi)業，參展(zhan)(zhan)企(qi)業有(you)機會(hui)(hui)優先挑選場地位(wei)置(zhi)，組織(zhi)者可(ke)能在(zai)(zai)(zai)其新(xin)聞稿中提及最先申請的(de)(de)(de)公(gong)司，這也(ye)是公(gong)司擴大影響的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)。

在(zai)(zai)市場(chang)經濟環境下(xia)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶是公司生(sheng)存發展(zhan)的(de)(de)重要(yao)因素(su)，其一(yi)般分為兩類:現有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶和(he)(he)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶。在(zai)(zai)信息發達的(de)(de)市場(chang)，搜集編制所(suo)有(you)(you)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶名單并不是一(yi)件(jian)難事，而且(qie)，營(ying)銷工(gong)(gong)作(zuo)做的(de)(de)好的(de)(de)公司多(duo)有(you)(you)完整的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶名單。所(suo)有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶都應(ying)當(dang)是公司爭取建立關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)對象。現有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶是有(you)(you)實際(ji)貿易(yi)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，要(yao)保持，鞏固，發展(zhan)與這些客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)，展(zhan)覽工(gong)(gong)作(zuo)也(ye)(ye)多(duo)負有(you)(you)這一(yi)任務。同時，現有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶也(ye)(ye)有(you)(you)被(bei)競爭對手挖走的(de)(de)可(ke)能。潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶是還沒有(you)(you)貿易(yi)關(guan)(guan)系(xi)，但是通過(guo)努(nu)力有(you)(you)可(ke)能成為客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)公司或機構。接(jie)觸潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，發展(zhan)和(he)(he)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)是展(zhan)覽會工(gong)(gong)作(zuo)和(he)(he)展(zhan)覽后(hou)續工(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)重要(yao)和(he)(he)主要(yao)任務。

通過展(zhan)覽會期間的接觸，以及展(zhan)覽會之后(hou)的后(hou)續(xu)鞏(gong)固和(he)發(fa)展(zhan)工作，一些潛在客(ke)戶(hu)能成為實際客(ke)戶(hu)，但(dan)與此同(tong)時(shi)，也(ye)有可能失(shi)去一些現有客(ke)戶(hu)。公司客(ke)戶(hu)的名(ming)單可能會有所變化，因(yin)此，要編制(zhi)，調(diao)整(zheng)(zheng)，更新(xin)客(ke)戶(hu)名(ming)單，并根據(ju)名(ming)單的變化分析，發(fa)現和(he)調(diao)整(zheng)(zheng)對客(ke)戶(hu)工作的方向和(he)投入，調(diao)整(zheng)(zheng)宣傳，廣告，公關，展(zhan)覽工作的重點和(he)方式。　

發展客戶關(guan)系:

貿易展(zhan)覽(lan)的(de)重要(yao)任(ren)務是(shi)(shi)發(fa)展(zhan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系(xi)(xi)，包括鞏固現(xian)有客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關系(xi)(xi)和(he)(he)發(fa)展(zhan)潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關系(xi)(xi)，尤其是(shi)(shi)后者。潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)往往意(yi)味著公司的(de)未來(lai)發(fa)展(zhan)希望(wang)，但(dan)是(shi)(shi)由(you)于展(zhan)覽(lan)會時間(jian)短，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)多，展(zhan)覽(lan)接(jie)待工作大多是(shi)(shi)盡可能多地接(jie)觸和(he)(he)認識(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，展(zhan)覽(lan)會期間(jian)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)工作應(ying)重數量，而展(zhan)覽(lan)會之后的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)工作則應(ying)重質量，既要(yao)加深與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)相互了解(jie)，建立相互信任(ren)關系(xi)(xi)，將認識(shi)關系(xi)(xi)發(fa)展(zhan)成伙(huo)伴關系(xi)(xi)和(he)(he)買賣(mai)關系(xi)(xi)。　

促進(jin)貿易(yi)成交:

推(tui)(tui)銷產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)(wu)，洽談(tan)簽訂合(he)同是展(zhan)覽的(de)最(zui)終(zhong)目的(de)。在(zai)展(zhan)覽會期(qi)間，向現有(you)客(ke)戶推(tui)(tui)銷老產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)(wu)可以比(bi)較迅速，可能在(zai)展(zhan)覽會期(qi)間簽約。但(dan)是，向現有(you)客(ke)戶推(tui)(tui)銷新(xin)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)(wu)，向潛在(zai)客(ke)戶推(tui)(tui)銷任(ren)何(he)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)(wu)，并進行(xing)貿易洽談(tan)都可能比(bi)較費(fei)時(shi)，可能需要在(zai)展(zhan)覽會之后繼續努力。

展(zhan)覽(lan)(lan)后(hou)續工作的主要內容之一是(shi)將已(yi)開始的貿(mao)易談判(pan)續下去并(bing)爭取(qu)簽約成交(jiao)，或者向已(yi)顯示(shi)出購買興趣的客戶(hu)繼續做(zuo)工作，引導其購買意向，并(bing)爭取(qu)洽談成交(jiao)。 展(zhan)覽(lan)(lan)后(hou)續工作的注(zhu)意事項。

時(shi)效(xiao)性 :　

美國的(de)(de)兩項(xiang)調查(cha)表示，如果在展(zhan)覽會閉幕(mu)后繼(ji)續(xu)與新建(jian)立(li)關系(xi)的(de)(de)客戶聯系(xi)，參展(zhan)企業的(de)(de)銷(xiao)售額可以多(duo)2/3。因此，美國著名展(zhan)覽專(zhuan)家(jia)艾倫。可諾派奇博士 (Allen。Konopachiph)建(jian)議展(zhan)出者(zhe)將預(yu)算的(de)(de)百分(fen)之(zhi)15%-20%用于后續(xu)宣傳和(he)后續(xu)工(gong)作(zuo)，并在展(zhan)覽準備時就(jiu)計劃(hua)后續(xu)工(gong)作(zuo)，而(er)不(bu)是在展(zhan)覽會閉幕(mu)后才(cai)考慮這工(gong)作(zuo)。后續(xu)工(gong)作(zuo)可以安排長至12個月。　要(yao)明確負責(ze)(ze)后續(xu)工(gong)作(zuo)的(de)(de)部門和(he)人。一般情況下(xia)，展(zhan)覽部門不(bu)負責(ze)(ze)展(zhan)覽后續(xu)工(gong)作(zuo)，而(er)由銷(xiao)售，技術(shu)部門負責(ze)(ze)。另外(wai)，還(huan)要(yao)分(fen)清代理，子公(gong)司(si)和(he)總公(gong)司(si)之(zhi)間(jian)的(de)(de)責(ze)(ze)任。