面對(dui)紛至沓(ta)來(lai)的展(zhan)會(hui)邀請，企業(ye)對(dui)是否參加展(zhan)會(hui)、參展(zhan)能給企業(ye)帶來(lai)哪(na)些利益(yi)、該如(ru)何充分利用會(hui)展(zhan)傳播企業(ye)的信息(xi)、如(ru)何與(yu)強大的對(dui)手(shou)同臺競出等一系列問題都心存疑惑(huo)。這就涉及到了(le)如(ru)何真正讓展(zhan)會(hui)發揮作用。

對展(zhan)(zhan)會(hui)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)(ce)劃(hua)，企業(ye)中(zhong)一(yi)般存(cun)在(zai)著兩種截然不同的(de)(de)觀點與做法(fa)：有(you)的(de)(de)企業(ye)，包(bao)括(kuo)國內一(yi)些(xie)知名的(de)(de)大(da)型企業(ye)，仍無法(fa)脫(tuo)(tuo)離(li)粗放式(shi)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)管理，常(chang)(chang)常(chang)(chang)倉促應戰，展(zhan)(zhan)會(hui)營(ying)(ying)銷(xiao)工作(zuo)缺(que)乏(fa)針對性，組織策(ce)(ce)劃(hua)尚停留在(zai)模仿階段，缺(que)乏(fa)對自身品牌(pai)獨(du)特的(de)(de)風格、獨(du)特的(de)(de)銷(xiao)售主張等方面的(de)(de)深入研發與創新(xin)；另一(yi)類(lei)企業(ye)則在(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)參(can)加前比(bi)較(jiao)早的(de)(de)時(shi)間內就制(zhi)定了嚴密，甚至苛刻的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)營(ying)(ying)銷(xiao)計(ji)劃(hua)指導其工作(zuo)的(de)(de)開展(zhan)(zhan)。但在(zai)大(da)多數(shu)情(qing)況(kuang)下，原計(ji)劃(hua)工作(zuo)與展(zhan)(zhan)會(hui)的(de)(de)實(shi)際情(qing)況(kuang)、消費需求、社會(hui)潮流脫(tuo)(tuo)節，因而展(zhan)(zhan)會(hui)所產生的(de)(de)效果(guo)也就大(da)大(da)打了折扣。展(zhan)(zhan)會(hui)營(ying)(ying)銷(xiao)沒(mei)有(you)發揮(hui)應有(you)作(zuo)用的(de)(de)原因主要集(ji)中(zhong)在(zai)以(yi)下幾(ji)個方面：

首先，缺乏科學(xue)有效的營(ying)銷工(gong)作規劃。面對名目繁多(duo)的展會，沒能選(xuan)對其中(zhong)適時、適度與企業營(ying)銷計劃相匹配的展會，盲(mang)目參展。

其次，缺乏戰(zhan)略性的(de)(de)(de)規劃(hua)，僅僅將展(zhan)(zhan)會(hui)營銷的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作作為一種事務性工(gong)(gong)作對(dui)待。為了參展(zhan)(zhan)而參展(zhan)(zhan)。參展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)最終目的(de)(de)(de)是什么？展(zhan)(zhan)會(hui)上要向誰傳(chuan)播哪(na)些信息？如何吸引目標(biao)觀眾？如何勝出(chu)對(dui)手的(de)(de)(de)傳(chuan)播？均(jun)未曾(ceng)深入去考(kao)慮(lv)。

第三，在(zai)組織策劃展會(hui)的(de)過程(cheng)中，企(qi)業(ye)內部決策管理(li)層與(yu)(yu)執行層之間、企(qi)業(ye)與(yu)(yu)外協單(dan)位之間缺乏(fa)良好(hao)的(de)溝通，造成各(ge)自對展會(hui)策劃組織方(fang)式、目(mu)的(de)存在(zai)理(li)解(jie)上的(de)偏差。例(li)如(ru)企(qi)業(ye)欲推廣的(de)產品、品牌文化與(yu)(yu)展臺搭(da)建的(de)風格(ge)、活動組織的(de)方(fang)式脫節。

最后，在制定預(yu)算的同時(shi)高(gao)估了(le)展會(hui)效(xiao)果的回報。造成展會(hui)投入與產出(chu)比例的不協調。近來國內(nei)展會(hui)出(chu)現了(le)一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大(da)、求豪(hao)華，而忽略(lve)展會(hui)活動本(ben)身(shen)的表現效(xiao)果。

反(fan)觀展(zhan)會(hui)營銷(xiao)工作做得(de)比(bi)較出(chu)(chu)色的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，總有一(yi)些共性(xing)存在。第(di)一(yi)步就是根據公司的(de)(de)(de)發展(zhan)規(gui)劃(hua)及營銷(xiao)目標(biao)，對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)優勢資源(yuan)（產(chan)品(pin)(pin)(pin)、信息、技術、服務）或需求進行分析(xi)，之后再斟(zhen)選(xuan)出(chu)(chu)適時(shi)對(dui)路的(de)(de)(de)展(zhan)會(hui)推廣，最后再從(cong)策劃(hua)的(de)(de)(de)角(jiao)度考慮資源(yuan)如何(he)(he)出(chu)(chu)奇(qi)制勝。例如，第(di)12屆北京中(zhong)(zhong)國國際服裝服飾博覽會(hui)（CHIC2004）上(shang)，福建柒(qi)牌(pai)男裝便(bian)通(tong)過這一(yi)方式，取得(de)了(le)巨(ju)大的(de)(de)(de)成果。審視其(qi)組織(zhi)的(de)(de)(de)全過程(cheng)：柒(qi)牌(pai)2003年下半年結合品(pin)(pin)(pin)牌(pai)自身的(de)(de)(de)文化(hua)訴求研發出(chu)(chu)“中(zhong)(zhong)華立領(ling)”系列(lie)創新產(chan)品(pin)(pin)(pin)，并(bing)對(dui)其(qi)他已有的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行了(le)文化(hua)延伸，實現了(le)中(zhong)(zhong)國傳統(tong)文化(hua)精髓與時(shi)尚(shang)的(de)(de)(de)完美(mei)融(rong)合。同(tong)時(shi)，為(wei)(wei)了(le)讓更多(duo)的(de)(de)(de)人了(le)解具有中(zhong)(zhong)國傳統(tong)文化(hua)的(de)(de)(de)全新柒(qi)牌(pai)，在制訂營銷(xiao)推廣計劃(hua)時(shi)，柒(qi)牌(pai)選(xuan)擇了(le)盛況空前、亞洲最大規(gui)模的(de)(de)(de)CHIC作為(wei)(wei)推廣媒介；在考慮如何(he)(he)從(cong)強大的(de)(de)(de)競爭隊伍（歐洲展(zhan)團(tuan)、溫州展(zhan)團(tuan)）中(zhong)(zhong)脫穎而(er)出(chu)(chu)，如何(he)(he)吸引目標(biao)受眾時(shi)，柒(qi)牌(pai)顛覆歷屆參展(zhan)企(qi)業(ye)運用的(de)(de)(de)手法(fa)--規(gui)模大、風格歐化(hua)，選(xuan)擇了(le)位置較好但(dan)面積并(bing)不大的(de)(de)(de)展(zhan)位，打出(chu)(chu)了(le)“時(shi)尚(shang)中(zhong)(zhong)華”的(de)(de)(de)主題。無論(lun)在品(pin)(pin)(pin)牌(pai)推廣、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)美(mei)譽度提升、招商(shang)等(deng)方面，均取得(de)了(le)非常不錯的(de)(de)(de)效果，真(zhen)正做到(dao)了(le)花(hua)少錢，辦大事。

其次，制定的(de)展會計劃實(shi)施(shi)組織(zhi)工作要(yao)有彈性，包括對未來變化與競(jing)爭的(de)思考，有必要(yao)的(de)反(fan)饋與調整機(ji)制。

最后，展會組織應有(you)嚴格的(de)流程(cheng)與職責(ze)(ze)分工并有(you)專人(ren)負責(ze)(ze)項目，強調(diao)企業(ye)(ye)內部的(de)協調(diao)，企業(ye)(ye)與外協單位(wei)的(de)協調(diao)作業(ye)(ye)。經常聽到一(yi)些企業(ye)(ye)主這樣抱怨：本來的(de)想法是這樣的(de)，可(ke)外協公司做給我的(de)展位(wei)及活動方案卻(que)與品牌(pai)及產品脫節(jie)，而(er)更改方案則由于時間的(de)緊迫而(er)變得不可(ke)能，讓企業(ye)(ye)主感到沮喪。部分企業(ye)(ye)內部組織很松散(san)，以致(zhi)展會上該(gai)收集(ji)的(de)信息沒有(you)收集(ji)，該(gai)做的(de)推(tui)廣沒有(you)做好。

總的(de)來說，展(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)是一項較為復雜的(de)工(gong)程，必須經過周密(mi)且(qie)對(dui)路的(de)計劃、出奇制勝的(de)推廣模式、科學的(de)分工(gong)、嚴(yan)謹的(de)執(zhi)行方能使展(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)真正發(fa)揮作用。