盡管人(ren)的條件各不相同，但所有(you)成(cheng)功的展覽人(ren)員(yuan)身上必(bi)定具(ju)備一些(xie)共有(you)的知識、能(neng)力(li)。為了獲取(qu)展會的成(cheng)功，參展人(ren)員(yuan)應掌握如下知識。

公司的相關知識

    　所有參展人員都需了解一些有關(guan)公司(si)歷史、目標、組織、政策和程序的信息，了解公司(si)的歷史和當(dang)前(qian)的使命非常重要，這(zhe)些背景知(zhi)識有助(zhu)于參展代表對公司(si)產生理(li)解和接(jie)受最高管理(li)層的價值(zhi)觀。

    　參(can)展人員需明白如何(he)在公司系統如何(he)動作，他(ta)們還應了解(jie)(jie)公司政(zheng)策與程序及其原(yuan)因。當參(can)展代表了解(jie)(jie)這(zhe)些(xie)原(yuan)因后，他(ta)們就能自覺(jue)遵守(shou)這(zhe)些(xie)規定，也能更好地向觀眾解(jie)(jie)釋。

    產品知識及應用(yong)的(de)有關知識。

       他們必(bi)須了解(jie)參展(zhan)產(chan)品，并掌握產(chan)品的不(bu)同使用方法。熟(shu)悉產(chan)品特點(dian)可從書面知識開(kai)始(shi)，進而做(zuo)到能在實(shi)踐(jian)中運用這些信息解(jie)決顧客的問題。

    現在，大(da)量的產品信息(xi)被存放在計算機(ji)數據(ju)庫，參展代表(biao)可(ke)(ke)以直(zhi)接(jie)提(ti)取(qu)。許多參展代表(biao)帶筆(bi)記本(ben)電腦進行(xing)參展拜訪。這使(shi)得(de)參展人員可(ke)(ke)以在顧客的辦公室(shi)調出任何產品的信息(xi)。

競爭對手的產品知識

    　參(can)(can)展(zhan)(zhan)人員應該像了(le)解(jie)自己的(de)產品(pin)(pin)一(yi)樣了(le)解(jie)競(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)的(de)產品(pin)(pin)，因為他(ta)們必(bi)須(xu)在參(can)(can)展(zhan)(zhan)時與(yu)對手(shou)(shou)競(jing)爭(zheng)。對競(jing)爭(zheng)產品(pin)(pin)的(de)細致了(le)解(jie)可以使參(can)(can)展(zhan)(zhan)代表設計出優(you)于(yu)對手(shou)(shou)的(de)產品(pin)(pin)參(can)(can)展(zhan)(zhan)演示系統(tong)。

展覽知識

    有關展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)性(xing)質、分類、展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)設計(ji)、展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)實施等知(zhi)識。

客戶知識

    　在今(jin)天的(de)(de)(de)競爭環境下，參(can)展(zhan)(zhan)人(ren)員(yuan)必(bi)須以顧(gu)客(ke)為導向才能成功。因(yin)此，他(ta)們必(bi)須了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)業(ye)務。每個客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)重(zhong)點和問(wen)題不同，參(can)展(zhan)(zhan)人(ren)員(yuan)必(bi)須能夠識別它(ta)們，并做出相(xiang)應的(de)(de)(de)反映，對于每家企業(ye)，參(can)展(zhan)(zhan)人(ren)員(yuan)通(tong)常要與幾個不同的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)打資(zi)產。參(can)展(zhan)(zhan)代(dai)表(biao)必(bi)須了解所有對購買決策起(qi)影(ying)響作用的(de)(de)(de)人(ren)的(de)(de)(de)偏好。

業務實踐知識

    　許多參(can)展(zhan)人(ren)員負責各自區域的利(li)潤。而且參(can)展(zhan)人(ren)員經(jing)常充當顧客的顧問。因此，了(le)解本(ben)公(gong)司(si)和客戶(hu)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)背(bei)后的基本(ben)業務實踐非常重(zhong)要。

關系(xi)建立技巧

    　許多公司專(zhuan)注于與特定(ding)的客(ke)戶(hu)(hu)發展長期(qi)關系。參展人(ren)員必須進行有關培訓，以(yi)便識別這(zhe)(zhe)些客(ke)戶(hu)(hu)，并培育與他們的關系。著重長期(qi)利益的客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)與關心短期(qi)參展的客(ke)戶(hu)(hu)管理(li)，對參展人(ren)員的活動安排有不同(tong)的要求。他們必須同(tong)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)起(qi)工作，預測并識別問題，并找到互益的解(jie)決方案。這(zhe)(zhe)要求很大程度的相互公開、信任和(he)承(cheng)諾，而這(zhe)(zhe)很難在交易型營銷中看(kan)到。

    團隊參展的技(ji)巧

    許多參展人員(yuan)在(zai)團隊中工(gong)作。團隊成功(gong)所(suo)需(xu)具備的(de)技能(neng)(neng)與(yu)單純(chun)強調(diao)個(ge)人能(neng)(neng)力不一樣。因此，培訓中必須重視幾個(ge)要(yao)(yao)素：善于察覺同伴的(de)需(xu)要(yao)(yao)；接(jie)受別(bie)人的(de)缺點；合作，信(xin)息共(gong)享；虛(xu)心接(jie)受別(bie)人的(de)意見；將團隊的(de)成功(gong)置于個(ge)人成功(gong)之(zhi)上等等。

    時間(jian)管(guan)理技巧

    大多 數(shu)參展代表都有管理自己(ji)區域的(de)很(hen)大自主權。他們不僅要(yao)(yao)在(zai)客戶(hu) 配(pei)時(shi)間(jian)，還要(yao)(yao)在(zai)工作的(de)各個方(fang)面分(fen)配(pei)時(shi)間(jian)，特別(bie)是參展、服(fu)務(wu)和(he)行政工作之間(jian)。參展人員應相信時(shi)間(jian)的(de)無效使用將(jiang)大大降低他們的(de)成效。

    計算機輔助參展(zhan)

    許多公司培訓參(can)(can)展(zhan)人員使用軟(ruan)件(jian)來分配在(zai)客戶之間的接待時間，制定拜(bai)訪日程(cheng)，以及處理(li)工作(zuo)的許多管理(li)細節，比如發出定單，提交拜(bai)訪日志(zhi)和(he)報告，設計(ji)說(shuo)明書和(he)報價單。許多參(can)(can)展(zhan)人員還(huan)把筆(bi)記本電腦作(zuo)為其參(can)(can)展(zhan)介紹的必要工具。由(you)于(yu)參(can)(can)展(zhan)活動的成效(xiao)越來越依賴于(yu)計(ji)算機的使用，許多公司開展(zhan)計(ji)算機應用技術的培訓課程(cheng)。

    參展技巧

    參展人員必須學習參展技巧與手(shou)段，以使他們能夠與客(ke)戶(hu)有效交流，并說(shuo)服客(ke)戶(hu)。

    知識(shi)產(chan)權與法律知識(shi)

    在展覽計(ji)劃、實施、施工展出等工作(zuo)中必須遵守有(you)關規(gui)定。與施工有(you)關的法(fa)(fa)規(gui)可能有(you)：建筑法(fa)(fa)規(gui)、技術設施法(fa)(fa)規(gui)、展臺施工規(gui)定；和展品與貿易(yi)有(you)關的法(fa)(fa)規(gui)有(you)：貿易(yi)法(fa)(fa)規(gui)、商業法(fa)(fa)規(gui)、海(hai)關規(gui)定、保險規(gui)定、版權(quan)法(fa)(fa)規(gui)等。